Web Marketing

Web Marketing: Outbound marketing

Web marketing in breve: prima dell’avvento dei motori di ricerca su internet, i consumatori avevano a disposizione ben pochi canali dove attingere informazioni sulle aziende da cui acquistavano prodotti; al di là del passaparola fra amici, i modi per ottenere un parere oggettivo erano davvero limitati.

Le aziende, dal canto loro, utilizzavano media come la radio, la carta stampata e la TV per pubblicizzare i loro prodotti attraverso una comunicazione di massa tesa a raggiungere il maggior numero possibile di potenziali clienti.  Questo genere di marketing, ancora ampiamente utilizzato, è stato denominato Outbound Marketing, pubblicità in uscita, e definito come una strategia promozionale in cui il prodotto cerca il cliente, il più delle volte distraendolo da quello che sta facendo. Questo genere di pubblicità è presente anche su internet, nella forma di campagne e-mail di massa, pop-ups, banner e video pubblicitari su siti web, la maggior parte del marketing sui social media…

Oggi però le persone non dipendono più dalle notizie veicolate dalle aziende tramite i loro canali, ma hanno la possibilità di ricercare in autonomia su internet tutte le informazioni su un prodotto o un servizio a cui sono interessate. Nel 1998 Google ha lanciato il suo celebre motore di ricerca e già nel 2011 ha stimato che l’utente medio verificava almeno 10 fonti prima di prendere una decisione di acquisto; oggi circa il 90% degli e-shoppers usa il web per reperire informazioni sui prodotti o per compararne i prezzi prima dell’acquisto. Il processo decisionale dei consumatori è completamente cambiato in vent’anni. Per rispondere a queste tendenze, nel 2009 nasce un nuovo modo di fare pubblicità, l’Inbound Marketing, pubblicità in uscita, la strategia in cui il cliente arriva al prodotto in modo (più o meno) autonomo.

Inbound Marketing

La definizione più semplice di inbound marketing è quella dell’azienda che ha inventato questo metodo, ovvero Hubspot: “L’inbound marketing è focalizzato sull’attrarre clienti attraverso contenuti utili e rilevanti, aggiungendo valore ad ogni passaggio del processo decisionale di acquisto del consumatore. Con l’inbound marketing, potenziali clienti ti trovano attraverso canali come motori di ricerca, blog e social media”.

L’idea è quella di farsi trovare al momento giusto, offrendo risposte ai quesiti delle persone attraverso la pubblicazione di contenuti di qualità. Il potenziale cliente arriverà di sua iniziativa sul sito web attratto, appunto, dai contenuti.

A differenza dell’Outbound marketing, dove il brand si rivolge ad un pubblico trasversale, non targettizzato, con l’Inbound Marketing l’azienda si mostra solamente a chi ha espresso chiaramente il bisogno di un prodotto o servizio che essa può offrire. Di conseguenza, l’impresa non comunica più con milioni di utenti, ma li seleziona in modo approfondito. L’Inbound Marketing permette di relazionarsi con un pubblico realmente interessato, fornendogli informazioni e spingendolo verso l’acquisto.

L’ Inbound marketing funnel è il processo che porta il visitatore a diventare cliente – anzi che trasforma persone che non conoscono il brand in promoter che ne parlano con gli altri – e si divide in quattro fasi. Attract: attrarre la persona sul sito web attraverso le parole chiave che digiterà cercando le informazioni di cui ha bisogno, fornendogli contenuti utili e interessanti sull’argomento tramite articoli pubblicati generalmente sul blog. Convert: una volta conquistata la fiducia del visitatore, si passa alla sua conversione in potenziale cliente entrandoci in contatto, per esempio chiedendogli di iscriversi alla newsletter e offrendogli dei contenuti premium. Close: se la relazione costruita con l’utente è ben costruita e i contenuti offerti hanno risposto in modo autorevole ai suoi quesiti, è molto probabile che si giunga alla vendita. Delight: È più facile vendere ad un già cliente che a un potenziale cliente. L’interesse sul brand va mantenuto vivo restando in contatto con l’e-shopper e continuando a fornirgli contenuti rilevanti, aggiornamenti periodici, sponsorizzazioni e offerte mirate.

In conclusione, l’inbound marketing si basa sulla logica del farsi trovare lì dove l’utente sta manifestando il suo bisogno. Un cliente non va conquistato mostrandogli un prodotto ma convincendolo che siamo i migliori esperti in quel campo. Solo allora egli comincerà a pensare che anche i nostri prodotti sono i migliori per soddisfare le sue esigenze.